Co to je prodejní trychtýř (sale funnel) a jak funguje

6. 10. 2022

„Ach, to jsou ale krásné lodičky!“

Jdete po ulici a najednou vaši pozornost upoutala krásná, luxusně zpracovaná výloha prodejny obuvi. U výlohy se zastavíte a všimnete si, že jsou tam krásné lodičky. Vstoupíte do krásné prodejny, kde vás zaujme příjemná vůně a příjemný pozdrav a úsměv od paní prodavačky. Laskavým tónem vám řekne, že když budete cokoliv potřebovat, stačí říct. Jdete si prohlédnout ty krásné lodičky, které vás zaujaly ve výloze.

Požádáte paní prodavačku, zda mají vaše číslo. Podá vám vhodnou velikost a vy vklouznete ladně do boty a máte pocit, že jsou to ty nejpohodlnější lodičky na světě. Mají nejen krásný tvar, barvu, materiál ale jsou i opravdu pohodlné. S paní prodavačku jste naladěné na stejnou notu a společně se bavíte o tom, na jaké všechny příležitosti můžete takové lodičky využít.

V hlavě už vám běží představa toho, jak se budete cítit jako královna, až si je vezmete na ten firemní večírek. Nadšeně jdete k pokladně a chystáte se zaplatit.

Vybíráte si platbu platební kartou, protože málokdy u sebe nosíte hotovost. “Největší nepřítel krásných lodiček jsou dlažební kostky, je fakt k vzteku, když vám podpatek zajede mezi dvě dlažební kostky a odře se. Máme tady ale skvělou vychytávku, průhledná ochrana na podpatek. Díky tomu bude podpatek lépe odolávat nástrahám na ulici. Přidám vám ho k tomu, co říkáte?” … říká paní prodavačka.

“Wow, to slyším poprvé, to je super! Dejte mi rovnou dva, použiju je i na moje druhé lodičky”… odpovídáte. “No výborně. A když se navíc stanete členem našeho věrnostního klubu, získáte 50% slevu na příští nákup, co vy na to? “

“No tak to je skvělé, moc ráda se zaregistruju.” Během dvou minut vám paní prodavačka předává věrnostní kartu, díky které navíc získáváte i prodlouženou záruku na boty. Boty v krabici vám dala do krásné látkové tašky, která se vám skvěle ponese. Odcházíte z obchodu nadšené a v duchu si říkáte, že tam se určitě zase vrátíte.

Gratuluju, právě jste prošli prodejním trychtýřem.

Co to teda je?

📍 Prodejní trychtýř je vlastně metoda, která popisuje cestu vašeho zákazníka a souvisí velmi úzce s rozhodovacím a nákupním procesem. Když si zvědomíme, že nákupní/rozhodovací proces našeho zákazníka má určité fáze (které jsou u každého jinak dlouhé), pomůže nám to nejen lépe pochopit našeho zákazníka, ale tomu také přizpůsobit naši vnější komunikaci a také prodejní strategii.

✅ FÁZE NÁKUPNÍHO PROCESU & model AIDA

Jaké jsou tedy ty jednotlivé rozhodovací fáze ? Ráda k vysvětlení jednotlivých rozhodovacích fází prodejního trychtýře používám model AIDA.

1. fáze POZORNOST (Attention)

V první fázi jde o pozornost, nejprve si vás musí totiž zákazník vůbec všimnout. Zjistit, že existujete a že mu můžete pomoct naplnit jeho potřeby. Potenciální zákazník je ve fázi, kdy u sebe detekoval již problém/potřebu nebo je ve fázi, kdy si ještě tuto potřebu/problém ani neuvědomuje. Proto je v této horní fázi trychtýře největší počet lidí.

To jsou lidé, kteří prochází ulicí kolem vaší výlohy. Vaším úkolem je mít takovou výlohu, která zaujme oči potenciální klientky.

2. fáze ZÁJEM ( Interest )

Paráda, máme pozornost potenciálního zákazníka. Co dál? Jak s jeho pozorností naložíme? Aktuálně je ve fázi, kdy chce od nás slyšet víc. Začínáme s potenciálním zákazníkem budovat vztah.

Skvěle, vaše výloha zaujala natolik, že potenciální zákaznice vstoupila dovnitř. Zjišťuje více informací o lodičkách. Její zájem jednoznačně podpořila i milá prodavačka a její přístup.

3. fáze TOUHA (Desire )

Máme zákazníkovu pozornost a podařilo se nám vyvolat zájem, zákazník se rozhoduje, jestli má nakoupit od nás. Tohle je fáze pro sdílení prodejních argumentů, proč si má zákazník nakoupit právě od vás. A nemusí to být vždy jen čistě racionální argumenty (jak mu produkt/služba pomůže/naplní jeho potřeby), ale například i sdílení vašich osobních/byznysových hodnot, se kterými se zákazník ztotožní. Popište zákazníkovi, jak se mu bude zlepší jeho život.

Wow, zákaznice je z lodiček nadšená. Líbí se jí materiál, zpracování, výška podpatku, stélka i barva. Už si představuje, kam všude je vynosí.

4. fáze AKCE (Action )

Well done, klientka nadšená a jde zaplatit lodičky k pokladně. Vybírá si, že chce platit kartou.

V této fázi je to hlavně o tom, abyste zákazníkovi samotný nákup co nejvíce usnadnili.

prodejce je viditelné CTA
způsoby platby/dopravy
přístupové údaje do členské sekci

Zkrátka cílem je, aby nákup proběhl HLADCE.

5. fáze VZTAH PO NÁKUPU (Satisfaction ) & UPSELL

Tohle už není součástí klasického modelu AIDA, ale z mého pohledu je to velmi důležité zmínit, protože je to pro váš byznys velmi důležité a cenné, a to je = co se děje během a po nákupu.

Zvýšená hodnota objednávky (upsell)

Paní prodavačka nabídka ochranu na podpatek, čímž přímo zvýšila hodnotu samotného nákupu a navíc klientku zaregistrovala do věrnostního klubu, což zvyšuje šanci na opakovaný nákup.

💰 TRYCHTÝŘ & NUMBERS GAME

Proč je to vlastně trychtýř? Toto znázornění je z mého pohledu geniální, protože krásně ukazuje, co se, že každý máme jinak dlouhou rozhodovací fázi.

Čím více lidí projde samotnou ulicí a uvidí výlohu, tím větší pravděpodobnost, že vejde více lidí dovnitř.

Když uvidí 1000 lidí vaši reklamu, tak jen cca 20 lidí (2 %) lidí jsou aktuálně připraveni nakoupit a dojít do konce prodejního trychtýře.

A jak kdysi trefně poznamenala Sigrun: IT IS NUMBERS GAME aneb čím více lidí dostanete do vrchní části trychtýře, tím více lidí dojde na konec trychtýře, tzn. nakoupí a stane se vaším zákazníkem.

JAKOU ROLI MÁ PLACENÁ REKLAMA?

Placená reklama může mít ve funnelu více rolí a účelů, ale ten nejhlavnější je tento: PŘIVÁDÍ POTENICÁLNÍ ZÁKAZNÍKY DO HORNÍ ČÁSTI VAŠEHO TRYCHTÝŘE

V tomto krátkém příkladu vám ukážu, jak pracuju s FB/IG reklamou, když spolupracuju na kampani s klientem 1:1.

Zadání je následující: Klient pořádá výzvu/trénink/masterclass zdarma, což je součástí strategie a na magnet zdarma navazuje následně nabídka placené formy spolupráce. Záměrem klienta je tak oslovit se svým magnetem co největší počet lidí z cílové skupiny (tzv. leads), protože NUMBERS GAME viz včerejší příspěvek.

Nejprve počítáme.

Počítáme, kolik lidí chceme reklamou oslovit. To se odvíjí od toho, kolik prodejů chce klient získat. Jak se dopočítáme, stanovujeme odhad rozpočtu na reklamu. Do odhadu rozpočtu vstupují tyto faktory: cílová skupina, zda máme již nějaká data z reklamy, délka kampaně, jak velký zásah předpokládáme. Cílem je oslovit stovky, ale zpravidla tisíce lidí.

👉 1. fáze POZORNOST (Attention)

Po pečlivé (a často docela intenzivní) přípravě pouštíme reklamu. Ta má nejčastěji akviziční formu = oslovujeme nové potenciální klienty. Naším cílem je vzbudit u cílovky pozornost. Tam hraje hlavní klíčovou roli samotný vzhled reklamy (obrázek/video a texty) a to, jak moc je reklama pro cílovku relevantní.

👉 2. fáze ZÁJEM (Interest )

Skvěle, máme pozornost, potenciální zákazník kliká na reklamu a přechází na landing page. Tam nachází více informací a podrobností, jeho zájem roste a kliká na tlačítko k akci. Paráda, máme konverzi.

👉 3. fáze TOUHA (Desire )

Potenciální zákazník přichází na trénink zdarma, zvyšuje se v něm zájem o dané téma, budujeme s ním vztah a začínáme prohlubovat jeho touhu po naší nabídce. Víme přesně, jaké argumenty potřebuje slyšet, jak umíme jeho problém vyřešit, vedeme ho k cíli.

V této fázi můžeme zvýšit pravděpodobnost, že se naše nabídka k zákazníkovi dostane tak, že zapneme tzv. remarketingovou reklamu, která se bude zobrazovat na Facebooku i Instagramu. Tzn. budeme cílit na lidi, kteří se nám přihlásili do tréninku zdarma. Tím pádem cílíme velmi přesně.

👉 4. fáze AKCE (Action )

Je to tam, padlo rozhodnutí, z potenciálního zákazníka se stává zákazník. Vedeme ho na prodejní formulář, kde pohodlně zaplatí.

👉 5. fáze VZTAH PO NÁKUPU (Satisfaction ) & UPSELL

Řekněme, že jsme prodávaly například kurz. Po skončení kurzu můžeme zákazníkovi nabídnout navazující produkt nebo službu. Například mastermind nebo třeba individuální spolupráci. Protože nezapomínejte na to, že je až 9x snažší prodat stávajícímu zákazníkovi, než získat zákazníka nového.

Mě osobně prodejní funnely fascinují a baví mě je vytvářet. Svoje zkušenosti nejen o funnelech, ale taky o tom, jak přivádět ty správné lidi právě do prodejního funnelu pomocí Facebook a Instagram reklamy učím ve svém kurzu Prodejní FB reklama od A do Z.

Podrobnosti o kurzu najdete ZDE.

Chystáte kampaň, chcete získat co nejvíce potenciálních zákazníků do vašeho magnetu zdarma a chcete celou reklamu delegovat? Pak přesně pro vás je moje služba Parťák kampaně. Podrobnosti najdete ZDE.

P.S. Na službu kampaně se ozvěte ideálně 2 měsíce předtím, než má začít běžet reklama. ✌️